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行業(yè)知識
【深度】工程機(jī)械行業(yè)信審體系的變與不單軸撕碎機(jī)刀尺寸圖變
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    作為和政策性波動(dòng)強(qiáng)關(guān)聯(lián)的的行業(yè)，2019年的工程機(jī)械行業(yè)貌似又到了周期輪回的關(guān)口。面對潮漲或潮落的預(yù)判，行業(yè)從業(yè)者何去何從？眼見新勢力的異軍突起，行業(yè)老兵們?nèi)绾螐娜輵?yīng)對？筆者嘗試將從工程機(jī)械行業(yè)的變與不變中，和大家一起尋找答案。     為此，筆者認(rèn)真研究北京法閣數(shù)據(jù)庫中20多個(gè)品牌的相關(guān)協(xié)議文本，并考證行業(yè)數(shù)據(jù)及資料，希望從商業(yè)模式、風(fēng)控體系、信審體系、合同體系、法務(wù)體系5篇系列文章來逐一解析工程機(jī)械行業(yè)的變與不變，試圖找到可能引發(fā)行業(yè)蝶變的小趨勢和可變量，為行業(yè)從業(yè)者提供參考。     關(guān)于信審的價(jià)值，筆者認(rèn)為被馮侖在《正常說話》講透了：     一件事的性質(zhì)，不在于你做不做，而在于跟誰做。我們做生意特別強(qiáng)調(diào)要確定合格交易對手。為什么要確定合格交易對手呢？就是看跟你一起做事的人有沒有履約能力。他信用好不好，他會(huì)不會(huì)遵守約定，你這個(gè)生意的最后結(jié)果是由這兒決定的。     這就像段子里我們通常說的，這些不良行為的小姐，如果她跟一個(gè)黑社會(huì)，或者是其他壞人在一起，通常被叫做賣淫嫖娼。但如果是跟蔡鍔在一起，小鳳仙，大家就覺得金屬破碎機(jī)和撕碎機(jī)一樣么是千古風(fēng)流。同樣的事，姿勢沒變，結(jié)果不一樣。所以一定記?。阂患虏辉谟谧霾蛔?，而在于跟誰做。 圖為2018風(fēng)馬牛年終秀《正常說話》     上述論述已經(jīng)足以說明信審的重要性。不過很遺憾，我們工程機(jī)械行業(yè)對信審的重要性并非一如既往的?？梢哉f，信審體系在一定程度上滯后于行業(yè)發(fā)展的速度，目前的大發(fā)展源自于大家經(jīng)歷了血的教訓(xùn)，才逐漸重視起來。     1     信審的三個(gè)誤解     1檔案歸集功能說     對于信審，行業(yè)不少人認(rèn)為就是收集下資料或者打官司備用，所以更多是從檔案收集的角度來對接。所以，缺乏基本的分析和甄別，從而導(dǎo)致不該做的業(yè)務(wù)通過；不該放的車放了；不該省略的回訪確認(rèn)被略過。     2復(fù)雜銷售程序說     工程機(jī)械是貿(mào)易型公司，成單率關(guān)鍵。信審走走形式就成，讓客戶認(rèn)為公司很正規(guī)或有一種儀式感即可，沒必要嚴(yán)格審查，避免丟單延誤戰(zhàn)機(jī)。況且占有率上去了，即使發(fā)生風(fēng)險(xiǎn)也兜得住。     3防控作用有限說     信審只能評判簽單時(shí)的客戶信用狀況和償還能力，無法動(dòng)態(tài)掌控客戶取得設(shè)備后的經(jīng)營狀況。那些經(jīng)過信審的客戶，實(shí)踐中依然有不少逾期甚至滅失的情況下。最終的債權(quán)還是依靠訴訟或拖機(jī)解決。     2     信審的三重境界     業(yè)內(nèi)的信審水平和段位，筆者經(jīng)過整理，認(rèn)為有以下三種境界，需要依次練就。     1防手滑     這個(gè)主要練就的是責(zé)任心問題。常見的問題是資料收集不齊、走過程、不甄別身份和材料等。筆者所在公司的客戶就遇到類似案例，但幸好法閣團(tuán)隊(duì)及時(shí)預(yù)警，并采取有力手段，最終成功挽回了損失。     這個(gè)案子是公司遇到一個(gè)客戶提出全款購車，并交付了承兌匯票。銷售一激動(dòng)就簽單并交機(jī)了，結(jié)果最后才發(fā)現(xiàn)客戶交付的匯票是商業(yè)匯票且無銀行擔(dān)保，同時(shí)出票人因?yàn)樾淌掳讣笠呀?jīng)被立案。一轉(zhuǎn)眼，銷售和公司喜劇變悲劇，車交了票又陷入無法兌付的風(fēng)險(xiǎn)中。這個(gè)案例的問題就出在公司信審和銷售缺乏基本的責(zé)任心，沒有全面審查匯票的種類、有無擔(dān)保以及匯票出票人償付能力等問題。     2防“打眼”     這個(gè)主要練就的是經(jīng)驗(yàn)值問題。常見的問題是不該賣的賣了：欺詐單；賣出去注定要拖回來了的；掛名跨區(qū)域的；設(shè)備難以拖回的；必然發(fā)生爭議的。     筆者就遇到了客戶一單為賣而賣的案例，導(dǎo)致后續(xù)被動(dòng)。     具體案情是公司經(jīng)營中遇到了一次性分期訂購五臺大挖的礦區(qū)客戶，首付款可以支付三成，礦區(qū)經(jīng)營正常，這按理說是一個(gè)優(yōu)質(zhì)客戶了。     但是您且等一等，這個(gè)客戶由于是當(dāng)?shù)氐谋┌l(fā)戶，脾氣暴躁，經(jīng)常對機(jī)手打罵，缺乏設(shè)備養(yǎng)護(hù)概念，所以之前已經(jīng)有其他品牌的產(chǎn)品銷售后因?yàn)轲B(yǎng)護(hù)責(zé)任問題發(fā)生爭執(zhí)，進(jìn)而導(dǎo)致后續(xù)還款出現(xiàn)問題。     這個(gè)客戶實(shí)際上已經(jīng)購買了多種品牌了，一直沒有固定的品牌。這與其暴躁的脾氣和破壞性使用設(shè)備有關(guān)。     所以，這個(gè)設(shè)撕碎機(jī) 木木材破碎機(jī)備銷售后在客戶溝通和設(shè)備質(zhì)量問題上必然扯皮。果不其然，這單業(yè)務(wù)最終出現(xiàn)了極不愉快的問題。實(shí)際上，這就要考驗(yàn)信審的經(jīng)驗(yàn)了，盡管業(yè)務(wù)看上去不錯(cuò)，但是如果這單業(yè)務(wù)的利潤和后期的糾紛耗費(fèi)成本相比，明顯入不敷出，是否做單就要慎重考慮了。     3防丟單 日照高壓管撕碎機(jī)    這個(gè)主要練就的是敏銳度。常見的問題是該賣的不賣：審批速度太慢；選擇困難癥；關(guān)鍵信息遺漏。     北京法閣的信審專家崔老師在業(yè)務(wù)中就遇到過類似案例。他們在審批一單業(yè)務(wù)時(shí)發(fā)現(xiàn)購機(jī)人的銀行征信報(bào)告有明顯的養(yǎng)卡現(xiàn)象，名下有七張信用卡，每張卡的信用額度都是滿負(fù)荷使用，且存在拆東墻補(bǔ)西墻的問題，在還款記錄上還有逾期情況。     同時(shí)這個(gè)客戶被查詢的次數(shù)校對，尤其是出現(xiàn)了小貸公司，這說明客戶已經(jīng)在銀行無法取得授信，轉(zhuǎn)而在小貸公司尋求拆接資金。按理說，這樣的客戶是要直接拒單的。     但是，結(jié)果卻是這單業(yè)務(wù)被通過。原來崔老師在信審中發(fā)現(xiàn)，這個(gè)遭人嫌的男雖然有逾期情況，但是只有一次，且逾期天數(shù)很短，另外多個(gè)信用卡授信額度都很高，說明資金實(shí)力尚可，同時(shí)關(guān)鍵的是這個(gè)客戶有一處房產(chǎn)已經(jīng)被列入拆遷范圍中，經(jīng)過換算拆遷補(bǔ)償款足以清償設(shè)備分期款和銀行和小貸公司的借款。     因此，崔老師最后通過了這單，但是在信審報(bào)告中注明，必須時(shí)刻關(guān)注這個(gè)客戶的拆遷補(bǔ)償款到位情況。最終，這單業(yè)務(wù)安全履行完畢。     3     工程機(jī)械行業(yè)信審體系的變與不變     1工程機(jī)械行業(yè)信審體系的變化     （1）打破誤區(qū)，動(dòng)態(tài)信審     通過以上信審的三個(gè)誤區(qū)和三重境界，其實(shí)大家可以發(fā)現(xiàn)信審是多維的，并非單一的且也不限于售前。因此，這才是信審體系的真實(shí)面貌。工程機(jī)械行業(yè)信審體系本身就是動(dòng)態(tài)的，一直從評審銷售意向到款項(xiàng)回籠完畢，信審工作無處不在。     面對整個(gè)行業(yè)變革式發(fā)展，信審體系又將如何？     其實(shí)相較于以風(fēng)險(xiǎn)控制為核心工作的金融行業(yè)，工業(yè)產(chǎn)品信用銷售對風(fēng)險(xiǎn)控制的系統(tǒng)化建設(shè)尚未全面落地，工程機(jī)械行業(yè)信審體系尚停留在基礎(chǔ)建設(shè)階段。對于信審體系工程機(jī)械行業(yè)首先要變的認(rèn)識，正如前面提到的，首先要從誤區(qū)中走出來，提高對信審的重視程度。     （2）新技術(shù)的運(yùn)用     信審工作對技術(shù)手段的運(yùn)用也將成為信審精準(zhǔn)化的助推器。     站在大數(shù)據(jù)時(shí)代的背景下，客戶的信息獲得渠道與真?zhèn)舞b別可能有了多種方式和可能，信審工作應(yīng)當(dāng)隨著時(shí)代的變化發(fā)現(xiàn)更多可利用的技術(shù)手段，在方式方法上不斷革新。     不同的產(chǎn)品、不同的銷售環(huán)境、不同的企業(yè)管理體系、不同的客戶，需要搭建不同的信審模型、制定不同的操作流程。同時(shí)信審系統(tǒng)還要兼顧行業(yè)周期變化，在行情好時(shí)適當(dāng)放量，而在行情不好時(shí)，則要守住底線。     2工程機(jī)械行業(yè)信審體系不變     （1）專業(yè)性     工程機(jī)械行業(yè)信審體系不變的是其專業(yè)性。工程機(jī)械行業(yè)信用銷售不同于傳統(tǒng)信貸金融行業(yè)，更不同于近幾年快速崛起的互聯(lián)網(wǎng)金江蔭雙軸撕碎機(jī)融。它集合了金融與銷售的共同特點(diǎn)，金融與銷售必須綜合考量。     單一的金融風(fēng)險(xiǎn)控制手段可能會(huì)增加逆向選擇風(fēng)險(xiǎn)，將優(yōu)質(zhì)客戶推向競爭方的同時(shí)還增加了銷售成本。單一的銷售風(fēng)控又可能增加債權(quán)風(fēng)險(xiǎn)。     工程機(jī)機(jī)械行業(yè)的客戶群體的特殊性也決定著信審的專業(yè)性，其主要客戶群體是各類工程的一線施工者，這也決定了對于第一還款來源的指向性明確，第一還款來源決定著客戶的履約能力。     所以工程機(jī)械信審必須深耕此行業(yè)，能夠充分判斷第一還款來源的可靠性和可持續(xù)性。而對于還款意愿就是了解客戶的社會(huì)環(huán)境，判斷客戶在社會(huì)環(huán)境塑料橡膠撕碎機(jī)中所處的社會(huì)地位，收集客戶的軟信息并進(jìn)行分析量化，從而判斷客戶的還款意愿，那自不必說就更需要行業(yè)的專業(yè)性了。     （2）標(biāo)準(zhǔn)化     工程機(jī)械行業(yè)信審體系不變的是標(biāo)準(zhǔn)化，公司信審其實(shí)是客戶門檻或銷售口徑，所以另一個(gè)風(fēng)險(xiǎn)就是執(zhí)行操作的走樣。因此無論怎么設(shè)定信審模型或標(biāo)準(zhǔn)，核心的是一定要形成公司內(nèi)部可復(fù)制、流程化及協(xié)作式的信審模塊，這會(huì)幫助公司的任何一個(gè)小白不會(huì)走樣。 圖為法閣使用TowerPro版系統(tǒng)定制的標(biāo)準(zhǔn)化信審流程（部分展示）     總之，根據(jù)行業(yè)信審體系的現(xiàn)有狀態(tài)，法閣也適時(shí)的推出了信審產(chǎn)品。     法閣認(rèn)為：好的信審起碼可以做到預(yù)防操作風(fēng)險(xiǎn)、實(shí)現(xiàn)信審的初步搭建、保證訴訟索償?shù)馁Y料完整，實(shí)現(xiàn)可訴，守住最后的防線。     優(yōu)化版則可以根據(jù)產(chǎn)品分類對客戶分層管理、增加風(fēng)險(xiǎn)小的產(chǎn)品的審批速度、嚴(yán)控風(fēng)險(xiǎn)較大產(chǎn)品的壞賬率；如果公司管理有序，愿意在信審做投入，形成體系化的信審體系，則可以實(shí)現(xiàn)了債權(quán)管理全程風(fēng)險(xiǎn)管理，確保產(chǎn)品線+管理線+財(cái)務(wù)線+合同線統(tǒng)一。責(zé)任編輯：陳旭

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